どんな本？
車を売るだけでなく、お客さんの生活を考えることや、働く人を大切にする会社づくりを教えてくれる本。
エクストリーム内容
香川県さぬき市で生まれた中野優作さんは、中卒でビッグモーターに入社し、がむしゃらに働いて幹部まで上りつめた。
中野さんの営業の考え方は、車そのものではなく「車のある生活」を売ること。
実践した営業とマネジメントの方法を紹介する。
営業編
営業では、次の流れを大切にする。
- 明るく自信を持って接し、安心感を与える
- 相手の話を聞き、とにかく共感する
- 車種や予算、購入時期を自然に聞き出す
- 自社の安心・安全という強みを伝える
- 購入後の生活を想像してもらう
- 試乗や値引きによって、納得して決断してもらう
売りたい車を押しつけるのではなく、お客さん自身が選び、納得して買ったと思える商談をつくることで、トップ営業になれた。
マネジメント編
28歳で店長になった中野さんは、社員のやる気を引き出し、記録的な販売台数を達成する。
しかし、新店舗を新人だけで任されたときは、血尿が出るほど働き、過労死寸前で更迭されてしまった。
その失敗から、やる気だけに頼らず、店長の仕事を整理して、組織の問題を解決する方法へ切り替える。
- 店長代理に権限を渡す
- 掲示板で情報を共有する
- 部門を超えて話し合う
- ライバルのランチェスター戦略に対して、とことん優位性を奪う
- 商談や入金を細かく管理する
その結果、讃岐店を全国1位の店舗に成長させた。
営業本部では、成績の悪い店舗に自ら入り、現場と一緒に改善した。
成果の出る店舗運営をマニュアル化し、次長、部長、子会社社長へと昇進する。
子会社の社長となり、組織を立て直すために、人の退職を決断しなければならない場面もあった。
そこで中野さんは、会社の利益だけを追う経営に疑問を持ちはじめる。
利益至上主義から脱却するため、ビッグモーターを辞め、お客様が安心してクルマを買える会社「BUDDICA」を設立した。
一番心に残ったところ
「車を売るのではなく、車のある生活を提案する」
どんな人におすすめ？
- 営業の仕事をしている人
- 部下の育て方やマネジメントを学びたい人
- お客様に喜ばれる仕事がしたい人
- 数字だけではない「本当の営業」を知りたい人
- 中古車業界に興味がある人
- 仕事への考え方や価値観を見直したい人
仕事をがんばりたい人や、今の働き方を少し見直したい人に刺さる一冊。
まとめ
営業の本でありながら、現場で働く人たちのリアルな苦労や葛藤まで伝わってくる一冊。
成果を出す方法をだけでなく、「人を大切にしながら成果を出すこと」の大切さを改めて考えさせらる。
営業職はもちろん、仕事への向き合い方を見直したい人にもおすすめです！
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